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    老華買房系列(1)二手房利潤藏在談判里

    打算連載一個買房系列,把我買過的十余套物業故事說一說,里面有一些技巧和思路在買二手房的過程中可以起到作用,同樣可以借鑒到商業談判當中,其實在我看來這些東西都是相同的。

    大家知道我提出的三元策略,即實業創造現金流-低風險證券投資-房地產沉淀財富,所謂知易行難,但這套法則用好了就會產生裂變,有不少還不錯的創業者因為三元體系不健全,最終結果并不樂觀,當然關于三元的東西不是這篇重點,讓我們先來一個小案例作為這個系列的開胃菜。

    這套物業雖小,但過程很有意思,大量的談判技巧,可以說談判本身帶來的興奮和滿足感遠大于房屋升值。

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    房屋基本信息:

    ?房屋面積:90平

    位置:南京河西某高端物業

    2016年購入價:330萬含車位

    2018年市場價:?580萬含車位

    投資回報率:196% (按實際投入首付金額算)

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    買房只要有錢誰都會,在2015年開始買的沒有不賺錢的,也別說老華不夠意思,我開始瘋狂買房的時候就錄制了老華帶你飛系列當年看這個系列又執行的人今天應該都爽翻了。

    發現房源:

    這套房源是通過中介發現的,業主的這套房子是出租給一對夫妻,他們剛有孩子所以看房時間很不穩定,租客也不希望打擾他們正常生活,所以這套房子掛出來一周之內還沒給人成功看過,這是一個非常好的信號,二手房交易如果充分曝光就很難有被低估的可能,所以要么你就搶在第一個去看,去談,去下定,要么你就搶在房源掛牌之前就能阻止;這套房子首先符合了上市一周因租客的特殊情況導致無人成功看過,這是我最喜歡的情況之一,于是我火速聯系中介安排,任

    何時間都可以去看,運氣也比較好,租客第二天中午就可以讓我去看了。

    ?

    mrhua圖片1 老華買房系列(1)二手房利潤藏在談判里
    其實也沒什么好看的,就是走個過場,中國買房和國外不太一樣,二手房沒人找驗房師,所以看不看其實差不多,但這個過場必須要走,否則房東會覺得你很急,你很想要買,結果就肯定是被宰(說到這,我一個朋友有套房子他不急著賣,就掛了一個8萬的單價,但當時市場價只有7萬,結果真有人前面踏空了幾輪,心態很差,房子都不要看直接找我朋友簽,買房的人以為表現的不要看房就買對方會感謝他,會認為他誠心,實際上狗屁了,房子都不看你就買不宰你對不起天地良心)

    買房過程:

    看完房后,感覺非常不錯,30層左右的高度,窗外就是長江和南京眼,我和中介說,那你約房東晚上聊下,我有興趣。

    ?mrhua圖片2 老華買房系列(1)二手房利潤藏在談判里

    晚上來到中介辦公室,一位中年男性已經坐那了,簡單溝通發現信息?:

    1)他們買房原因是因為購買了一處新房,總價很高,需要賣掉這套房子降低杠桿,這套房子他們于2009年購入,目前已經升值一倍

    ?2)這位男子對買賣房產這些一竅不通?

    3)他的愛人沒來,當天她在出差,未能出席,看狀況做主的應該是他愛人。

    可以說這三點信息也是非常利于我的談判,這說明他們賣房有強烈剛需,他們的談判中最懂的那個人沒出席,而和我談的是最不懂的。

    于是我和他拉了拉家常之后開始直入主題,由于他的報價是325萬不含車位,我上來就開了個300萬,其實這刀還是挺狠的,因為當時是牛市,一般都是讓個2,3萬意思下,我這一刀直接砍了快25萬,主要目的是判斷他到底有多不懂,對方說要問一下他老婆,我也很吃驚,因為我以為他會說’絕對不可能’,能問至少說明他不在乎!

    不出預料,她老婆回絕了,有了這個范圍我就心里有數了,我的預期是310左右應該可以談下來,于是又和他各種拉家常,他自己說315萬可以賣給我,他可以做主。我說各讓一步310萬吧,于是他又出門電話了他老婆商量,這次有點久,我覺得有戲,回來他說OKAY!

    之后我趕緊刷了30萬押金,其實本來想多刷的,被中介攔住了,現在分析下當時那套如果有多位買家看房,房子可以賣到330-340不含車位的,可以看出房子不被充分曝光的代價在這個case是值20-30萬,所以大家要賣房一定要最大可能曝光自己的房源。

    當然故事最精彩的地方還沒開始….

    突如其來的漲價

    房子買完后,房價就開始漲了,而且漲的很迅猛,一周后其他中介報出同樣房子成交340萬,之后就是一天一個價,350萬,355萬,360萬,365萬都有成交… 這,這可不是好事對于我來說,因為我的房子還沒過戶,這個時候那位女業主已經回來了,我能理解她,她心里一定不舒服,她在業主群天天看別人賣的比她高,還有這么多好心群友說她賣虧了,她的心里一定在糾結,終于中介電話我了,中介說:華總,客戶說現在房子漲了,想和你商量下能否加一點錢,或者后面兩年租金給她;我一口回絕了,我說按合同辦事呀。

    但我內心能感受到這事沒完,因為對方心結沒解,果然兩天后中介又電話我了:華總,你看今晚有空嗎?X總和她老公想約你聊一聊。我思考了幾秒說:好吧,就今晚。掛下電話我知道鴻門宴來了,這個事情也必須做一個了解,對方肯定是想讓我再加錢彌補他們的損失,的確房價就在兩周里漲了快50萬,后面還不知道是什么情況,我得思考一個對策,一個皆大歡喜的對策。

    可能沒經歷過2016年那波牛市的人不理解,其實當時二手房的反悔率是非常高的,’吃虧’的賣家們總想從中自己錯誤決策中薅點羊毛回來以求心理平衡,很多賣家會制造各種麻煩,大多數買家也都不得不妥協,因為耗不起,如果不完成交易最后一直拖著可能錯失了其他買房機會,所以中介最頭疼的就是處理這種情況,買家多數最終也只能以多交錢來息事寧人。

    赴會鴻門宴????

    ?mrhua圖片3 老華買房系列(1)二手房利潤藏在談判里

    很快我理清了思路,也做了一些調研工作,摸清楚了對方的具體情況,我的思路很簡單,就是’一分錢也不讓’,當然這可不是你喊喊口號就能做到的,我的策略是先弄清對方要漲價的根本原因是什么!

    你也許會說對方覺得賣虧了呀所以要漲價。對!沒錯,但也不全對,根據我的調查我覺得對方不缺錢,雙方都是高收入家庭,事業也非常出色,女方是某大型公司的職業經理人,物業很多;

    為什么這樣一個人也試圖違約,答案就是心里不爽了,這種不爽不是缺錢不爽,是一種短期的心里不平衡,我可以治!

    進了中介的小黑屋,中介開始做一些無意義的調解,我懟了中介兩句,心里想你們幾個到底站在誰一邊的,別在這幫我倒忙!其中一中介翻我一個白眼,嘴角嘀咕兩句。

    ?mrhua圖片4 老華買房系列(1)二手房利潤藏在談判里

    對方終于開口:華總,我們不是要違約,我們就是想和你商量下能否加一點,畢竟房子最近漲了這么多

    我:對不起,X總,我不能讓,我想一分錢我也不回讓,因為我讓你多少,你都會覺得自己吃虧了,我花錢辦壞事,這事我不干。

    對方:不會,你能讓一些就好。

    我好奇的問了句:那您想讓多少?(我只是想看看她說的一點是多少)

    對方:就按之前我報的價格吧

    我:X總,那就是20萬左右,我還是不能讓您,畢竟我們有合同,還是要按合同走,您自己好像也是XX集團總經理,這個您比我懂,合同規定違約的話賠償押金2倍就是60萬,如果您覺得賣后悔了,我也愿意接受60萬放棄這套房子。

    對方:那你看能讓多少吧?

    我:X總,這么說吧,您才買的那套房子我兩在一棟樓,我住您樓上,您在XX集團工作,我朋友的朋友您也認識,以前好像是您合伙人,說實在的為了這20萬您違約我覺得太掉價了,這個圈子這么小,給別人知道了損失更大,再說我們也算鄰居以后,樓上樓下以后見面也尷尬不是嗎?

    我覺得您就是要心理安慰,真的,我給你20萬你還覺得少,如果房子未來漲到500萬呢,你這關不過,以后更痛苦;而且如果房子跌了呢?我來找您要20萬補償,您換位思考下,您能答應我嗎?

    對方:……. 深思中……

    我:X總,我覺得您最好的選擇就是按合同走,焉知非福呢?

    對方:好吧,華總,那您看這樣行嗎,首付您能多給我15%嗎?這個錢我想早點拿到可以投資。

    我:這個沒問題,我也愿意提供方便,X總,能戰勝自己不容易,恭喜你!

    X總:那謝謝你了。

    于是我和中介送業主二人離去,看著女主和男主的背影,男主似乎想牽著女主,女主有意把距離拉開,我鼻子有點酸,但這就是生意場,這就是現實,這就是合約,我們的選擇我們都要為此負責。

    兩二貨中介站在我旁邊,豎起大拇指說 “華總,您是我從業以來看到的第一個沒加錢能從這小黑屋走出來的,太牛逼了!

    事后發展:

    X總這套物業的確賣虧了,但是她收此教訓大改風格,從原來的賣房降杠桿,到瘋狂買房模式,由于她的人脈關系,她買到了很多稀缺物業,2017年有一日早上,我正在茅廁坐著閉目養神,X總一條微信發來:“華總,還是要感謝你,房子賣給你后我也開始加速投資,買了XX樓盤和XX樓盤,目前已經把虧給你的錢賺回來了,我覺得我們是雙贏!”

    正如我所說的焉知非福,2017年X總又投資多套物業,保守估計盈利千萬,我想如果沒有我的一擊,X總可能至今還很保守,今天回頭看X總一定也覺得當年她的決定是正確的,看到X總越來越好,真心為她高心。

    X總和我的故事在南京很多小圈子都知道,倒不是我說的,而是X總經常和一些人說華總真厲害,當年我。。。。,哈哈,弄的我倒是很尷尬。

    最后總結:

    二手房買賣是我很喜歡的一種交易,比新房有趣,可能源于我讀書時候就交易過上百臺二手車積累下來的談判能力,這個故事希望大家不是看完就看完了,無論你是買方還是賣方,正確的談判都可以為你帶來豐富的利潤。

    我遇到的這位賣家綜合素質較高,如果遇到素質差的,這套思路就不能照搬了,極端的人用特殊的方法,核心還是找到問題根源,在此基礎上去拆解破招,沒有一行是簡單的,買二手房也不例外。

    ??補充一條重要信息:這房子業主和中介簽的是獨家代理,這種協議很坑爹,讓這個房子其他中介無法帶客人來看房,簽獨家賣房的基本都是菜鳥。

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