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    【毅冰】如何讓客戶心甘情愿地下單(深度分析)

    這種情況我們在實際工作中經常碰到:客人要砍價,給了低價繼續砍,回復沒法做就消失。然后過段時間,或許是貨比三家后,還是覺得跟我們合作更好,于是就接受了價格,確認了訂單過來。

    乍一看貌似沒問題啊,貌似在告誡廣大業務員朋友,很多時候無需過分遷就客人,堅持一分錢一分貨,只要你堅持原則,客人還是會考慮找你的。是這個意思么?

    我的理解是,大錯特錯!明明有更好更柔和的處理手法,為什么要那么剛硬呢?

    不是說堅持價格,堅持自我的做法不對,而是在這個思路的前提下,可以用一些技巧,用更好的方式來達到效果。

    說白了,就是你賣了他,他還在幫你數錢。能做到這一步的,才是高手高手高高手。

     

    那具體怎么做呢?

     

    說白了就是心理博弈,就是讓客戶有“贏”的感覺,讓他覺得在談判中還是有所收獲,而不至于沒有臺階下,甚至覺得很沒面子。

    我的思路是,做生意,最重要的是雙方高興。對方憋著一肚子氣的情況下,就算下單給你,心里也是不自在的。

    如果突然有一個競爭對手跑出來,哪怕價格跟你一樣,他或許也會找別人。原因很簡單,在你這里他覺得尷尬,在別人這里或許就沒有這個感覺。

     

    在我看來,當客人砍一個價格,但是我們做不了的時候,先不要輕易拒絕,也不要粗暴地一句“我們做不了這個價格”,或者“如果你能在別的地方買到,你找別家好了”。

    因為這種話說出去,哪怕你真的價格不錯,但是聽在別人耳朵里就不是這個滋味。

    你可以說,不行啊,我們做不到這個價格,因為什么什么原因……但是與此同時,可以用委婉的手法,拋個橄欖枝出去。比如跟客人說,這個價格我們真的做不到,但是如果你數量可以增加一點,我可以再向大老板申請便宜2美分。當然,這個數量增加的手法,也是有技巧的,不能獅子大開口,惹得對方反感,那就得不償失了。

     

    我們可以用一個實際案例來分析一下,或許更加通俗易懂:

     

    假設客人詢價的是一條牛仔褲,你按照對方3000pcs的數量,報價5.2美元。然后經過兩輪砍價后,你同意5美元可以做,客人改變設計稿從1個吊卡增加到兩張吊卡,也不收取額外成本了。
    或許客人不會接受你的價格,還是會殺價,可能要求你做到4.9美元,否則就不會下單。在這個時候,可能很多朋友希望一步到位,答應目標價,讓客人訂單下來。這個想法是沒錯,但是實際操作中,很多客人不見得因為你爽快答應目標價就會馬上下單,反而因為你答應得過于“爽快”了,覺得這里面水分應該還有不少,不如先晾你幾天,去套套你同行價格看。 

    如果比你高,回頭再找你不遲。

    如果比你低,那就可以以此為借口推翻先前目標價,重新跟你談價格。

    如果價格差不多,那就賭誰沉不住氣,或許你就會繼續降價,或者給出更有誘惑力的條件。

     

    所以這個處理手法,顯然不是最好的。這時候,更好的方法是,用一些技巧來適當引導一下。

     

    比如跟客人說,這樣,如果您把數量增加15%,到3450pcs,我可以盡量向大老板爭取再降2美分,到4.98usd的單價。

    為什么這么說?因為我這個表達有兩個潛臺詞:

     

    第一,15%的數量不算太離譜,也在客人接受范圍里,哪怕到時對方拒絕,也有轉圜余地。但是如果你一開始就開口增加50%,對方如果拒絕,你如果要拿訂單從而接受,你就沒臺階下了。

    第二,故意裝腔作勢抬出大老板這尊大佛,就是潛意識里讓客人知道,這個價格已經是big boss的特批了,的確是很好的價格。這就是一個心理暗示,等于暗示對方,我這個價格真的已經見底了,把老板的價格權限都全部放出來給你了,沒法繼續降了。

     

    如果客人同意,行吧,增加數量可以,那就3450pcs,但是你還是要給我做到4.9美元,當然是好事。你最后“勉強”同意,也算一個轉圜,讓客人覺得你做了大的讓步,他有贏的感覺,覺得這個訂單賺到了,終于談下價格。

    如果客人不同意,說不行,這個數量我們確定好的,都有銷售計劃,沒法增加了。

    這種情況下,如果你不降到位,還是以2分錢的余地讓步到4.98,最后再磨磨唧唧幾次“勉強”卡在這個位置上,甚至再降1分,或許客人也差不多下單了。因為他覺得額外的福利爭取到了,他沒有答應你的條件,但是你還是降了2美分,最后居然還被殺掉1美分,賺大了。

    哪怕你真的扛住4.8美分到最后,客戶或許也會下單,但是他的臺階有了,你的2美分降價是第一個臺階,但是你要求增加數量他不同意,你也接受了,這是第二個臺階。這兩個臺階給他一創造,對客人而言,是不是比一開始就咬死價格,客人貨比三家后無奈下單,心里要舒服得多?

     

    當然,這個“數量臺階”,只是技巧之一;還可以同時加入“付款臺階”。

    比如在略微降價的同時,把付款方式稍微變得激進一些,哪怕最后讓步,也等于主動讓出臺階讓客戶有贏的感覺,比你直接爽快答應,效果要好得多。

    此外,這類臺階還可以有很多,大家動腦筋跟客戶在談判中慢慢搭建吧。

     

    其實很多時候,我們雖然說殊途同歸,雖然說堅持,雖然說無需理會別人的無理要求,這些都沒錯??缮獗旧砭褪侨伺c人打交道的過程。

    簡而言之一句話,做生意要做得開心,你讓客戶開心了,你自己也能開心。你讓客戶心里不情不愿下單,那這個墻角就很容易挖,不夠穩固。所以實力雖然決定一切,但是實力背后,還是需要談判的技巧和能力,還是需要很多細節的東西,很多戰略層面的考量。大家認為呢?
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