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    【毅冰】不懂如何和客戶商量傭金?答應我,好好研究這篇文章

    “傭金”這個概念存在于各行各業,外貿也是如此。它不適合”見光“,不方便直接提出,但也不是沒有一點方式方法可以借鑒。

    所以今天,我想和大家聊一聊這個敏感而又無法忽略的話題。

    關于傭金,我一直堅持的原則是:不主動提,但進行暗示和引導,然后根據對方的想法和反饋,再針對性談。

     

     

    一、針對小職員:

     

    面對不同職位的人,我們應該有不同的處理方法。

    如果對方是小職員,我們可以這樣做:

     

    比如說,我聯系的一個客戶,上海采購辦的員工只是merchandiser。我也會吃飯送禮,私底下溝通,都會有。

    我可能會從一個“客人”的故事說起,比如正好聊到,有個德國客戶,buyer被公司炒了,原因就是拿工廠的錢,被工廠捅出來,被公司知道了。

    然后我就會“感慨”一下,這個buyer真心不夠專業的,膽子太肥,居然敢直接問工廠要錢,風險太大了。聰明一點的,自然是先下單給德國進口商。然后呢,大家是德國人,私底下好溝通,德國進口商再轉單香港貿易公司或者內地的貿易公司,再轉工廠。

    這樣的話,工廠出了問題,貨有問題,貿易公司可以大義凜然要求索賠,因為貿易公司沒有問工廠要傭金什么的,自然無須顧忌。

     

    第一種結果:

     

    如果她一聽這種故事,立刻正義凜然,義憤填膺,說這個行業就是被這類蛀蟲搞壞的,太可惡了,我最討厭就是這種buyer什么什么的。

    那我就可以基本判斷,她可能不是這條船上的人,那就暫時停止這個話題,以后再換別的故事來試探。

     

    第二種結果:

    如果她回復,是啊,有些人就是很傻的,太容易相信人,太貪婪……那我就能判斷,起碼她有那么點意向。

     

    然后呢,既然是公事,而且是面對面,往往會給我很多信息。比如她們的包裝要求,她們會找哪個公司做inspection,需不需要驗廠等。

    這些都是可以當面了解的。因為她是merchandiser,她是公司員工,當然比我這個供應商了解她們公司。

    又回到所謂的暗傭問題了,接下來就不適合當面談了,避免讓別人尷尬,或者下不來臺等等。

    然后當面,我只會跟她說,放心,我一定全力配合,我這邊今天無論如何就會把價格算出來,然后準備好樣品,只要你有需要,盡管開口,我一套給你寄到上海office,一套直接寄你們美國總部。放心,所有費用都是我們承擔,不會讓你為難。

    晚上我到8點以后,確認她下班了,給她手機打電話和她說,抱歉打擾,我這邊剛剛把價格核算出來,打算今晚就做好詳細的報價單發她郵箱。但是發之前,還想再跟她確認一下,有沒有什么細節是我沒有考慮到的?

    她可能說,沒有了,也就是測試、驗貨、驗廠,還有PLI,其他了,算準確就行。

    然后我就說,嗯,明白,這些東西我都考慮到了,我這邊核算出來,我們可以做的最低價,是25.75美元,你看,我這個價格具體是怎么報比較合適?需不需要加一些安全利潤上去?

    然后她可能說,要么你適當留一點?也可能說,我覺得差不多吧,已經把費用考慮進去,就這樣報吧。

    然后我繼續試探我就會更加直接一點,好的,那我馬上去做報價單,要不就根據我們其他客人的常規操作,你私人這邊,我給你留5%,你看差不多么?

    我不問要還是不要,我提出一個數字,暗示這是常規,大家都這么做,然后我問的是多少的問題,給她的選擇答案就是,太多了,或者太少了,或者差不多了。

    所以要掌握好度。

     

     

    二、針對采購辦的老大或是高管:

     

    如果談的人是上海采購辦的老大,或者高管,那就是另外一套手法。

     

    1、第一步:就是給足那位高層的面子。

     

    很簡單,找機會去他們公司,一定要去公司,然后帶些禮物過去,不需要多貴重,比如很多巧克力啊,糕點什么的,千把塊可能就能買很多,然后他公司所有員工都送到。

    然后,在他員工面前對他特別恭敬,然后他就會覺得超有面子。

    注意,是在他員工面前,給足他面子。

    這一步,是爭取他的好感,覺得我會做人。

    然后可以吹捧,隨便找點事情,當著他員工面:“哎呀,當時全靠你提點啊,否則那個訂單,我們吊卡全做錯,整批訂單就全完蛋了”?!澳俏以诠疽不觳幌氯チ?,所以什么話都不說了,非常感激”。

    就是不管你怎么編,就是要找出他提點或者幫助過你的事情,然后呢,小事情要說得好像救了你性命那樣重要。

    另一方面呢,當著他員工面,邀請他們公司吃年夜飯。

    比如我會說,要不我去洲際定自助餐,大家一起聚聚?

    可能他會拒絕,但是不管接受還是拒絕,在他員工那里,他這個采購辦首代可是長足了面子,供應商都跑上來,請全公司吃飯,還不是首代人脈夠強。員工就會這么想。

    然后他拒絕,我再來一個話題,那要不這樣,下個月喜來登做德國啤酒節活動,你們公司要不一起參加,到時大家一起聊聊?

    不管接受拒絕,都不重要。至少我第一步辦到了,就是在他員工面前,給足他面子。

    ?

    2、第二步:直接給錢,肯定不行。直接送重禮,對方也不見得收。那就要曲線,可以從給他孩子準備禮物,或者給他女朋友或是太太準備禮物。

     

    其實思維方式一樣,也是給足他面子。

    比如我會送一個適中的禮物,比如知道他有孩子,可能孩子3歲,我會準備一件moncler羽絨服,3歲孩子穿的,可能六千塊人民幣,看他怎么反應。

    這個東西,他是很難拒絕的,他可能會說,哎呀,太貴重了,不行,我不能收。

    那我就會說,我不是給你的,是給孩子的,你總不好意思代你孩子做決定吧?要不帶你孩子出來,讓孩子決定。

    如果他帶著moncler童裝回去給孩子,如果他帶著愛馬仕絲巾回去給太太,是不是覺得有面子?開開玩笑,可能就過去了。

    好,這些事情都做完了,我們來好好談談,具體生意上,報價拿捏的問題,和利益分配的問題了。

    私底下怎么談?

    這個就簡單了,我是公司高管,他也是公司高管,當然是兩個人私下場合,比如吃頓懷石料理,或者法餐,聊聊報價控制在什么價位上比較合適,他們總部可以接受。

    聊聊他們現成供應商的采購價多少,我們如果也按照這個價格執行,能維持咱們共同多少利潤。

    聊聊他們總部那邊采購主管的性格,怎么做可以考慮把很多項目轉過來。

    有沒有其他利潤不錯的新項目,咱們一起好好賺一筆。

     

     

    另外:中間商要的傭金比例高,不怕,羊毛出在羊身上。就怕客戶不要。

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