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    【料神】原材料價格走勢兇猛,你是否應對得當?

    “銅在吼,鋁在叫,鋅在笑,錫在跳,IC在呱呱叫,橡膠在咆哮,銅價鋁價萬丈高,生鐵價格更是嗖嗖跳,運費也在往上飄,塑膠原價格發高燒,紙箱也跟著湊熱鬧!”

    這不,前些時候看到網絡上的這個改編《黃河大唱》,禁不住慘然一笑。原材料價格暴漲引起的恐慌,大概掩蓋了這一年人民幣對美金貶值帶來的狂喜,甚至已經讓人失去了對新年假期的期待了。

     

    近期,隨著原材料價格,物流成本和人力成本等的上漲,各個企業的成本負擔愈發加重。產品是否漲價也成為廠商關注的熱門話題。有些生產廠家已經明確提出漲價,但是作為外貿商的我們要處理漲價問題可就糾了。

    那么究竟是哪些原因造成了目前原材料價格暴漲的原因?

     

    1. 國家政策

    因為國家淘汰落后產能和過剩產能,造紙,電力和煉鐵等16個業,陸續關閉不合格的工廠,具體的標?準并不可知,政府報告中說是完成了目標任務,不過看這交管監控室的監控臺似乎關的還不夠多。

    一者因為產能迅速減少,供不應求導致原材料價格上漲, 二者也是之前大多數作坊式企業成本低廉,在?個市場的價格競爭中拉低了平均價格,以至于這前后的巨大差異。

    雖然說淘汰這些不合格產能,對于產業組合的未來發展是有的,但是目前而言,這樣的市場變動給國內大多數產業都造成了很大的沖擊。

    SAP, 絨毛漿,非織造布均在今年迎來了大幅度的價格上漲。其中非織造布的價格從六月份到現在增福接近60%,幾乎到了有錢買不到貨的境況。另外非織造布的另一種原料PP也在瘋狂價,幾乎出現斷貨。

     

    2. 國際石油減產爭議

    自六月到十一月OPEC會議討論限制各國原油產量,消息放出在短期內造成了原油價格一定幅度的上漲,但是期間由于各國依然沒有達成協議,這一輪石油價格仍處于震蕩中,至于未來形勢尚不分明。

    可以斷言,一旦國際對石油減產達成協議,原油價格必然會再度上漲。

    但是就目前情勢來看,俄羅斯和美國的新石油預產計劃仍在量,而中東各國對此協議處于觀望和猶豫中,未來一年原油價格應該會維持在一個低水平狀態。

     

    3. 勞動力成本上漲

    2016雖然全國最低工資標準提高的比較多,就合肥而言,就從原先的1260元/月調高至1520元/月。

    但是由于人口的急劇老年化,勞動人口稀缺尤其廉價勞動力少,這樣用工荒造成了各個企業爭相提高勞動待遇以留住工人。

    但是沿海及珠江三角洲的用工荒往往來自高昂的生活成本和不成比例的工薪政策,大量勞動人口回撤到內陸,這些地區的企業留不住人,沒有足夠人手達到預定產能,間接的提高了勞動成本。

     

    4. 包裝費用上漲

    由于木漿,草漿價格上漲,造紙企業的整頓,小作坊被關,僅僅國內幾家大型企業支撐全國的原材料需求幾乎不可能,價格高居不下自然不難理解。

    其中瓦楞紙價格幾乎上漲100%,什么概念?就是原本5塊一個普通五層紙箱,原材料占成本50%-70%,即僅僅因為原材料成本的上漲,就需要7.5-8.5元,更不用說還有別的成本。

     

    5. 物流費用上漲

    《超限運輸車輛行駛公路管理規定》自9月21日實施后,物流行業開始提高收費標準,致使商品物流成本上漲。但是由于國際原油價格一直低迷,目前的物流費用漲幅尚在可承擔范圍內。時至年下,大量貨物提前出貨,正常的運費上漲也還算合理。

     

    對于中小型廠家來說,尤其那些產品走的是大路貨,低端廉價,沒有差異化的企業說,這次漲價潮很可能造成其中一批就此倒閉。這些產品競爭激烈,產品利潤也只有10%到15%,原材料價格這樣一漲,所有利潤空間幾乎沒有了。

    我相信說到這,很多外貿業務員會出聲反駁:“我原材料上漲,我就跟客人說原材料漲價了唄?總不能自己吃虧的。再說市場都是看漲不看跌的,有什么好怕的?!?/p>

    不錯,市場是有這個趨勢,買漲不買跌。

    當價格上漲的時候,買家會希望能降低成本,提前購買。但是價格一旦下跌,就會觀望,希望能夠以更低價格來購入貨物。然而你要知道,國際價格成本調整往往要比國內晚上一個季度。

    以國內原材料價格暴漲的趨勢,恐怕很難撐過這三個月。如果企業原本資本實力不夠,產品單一低廉,利潤空間少,是不能夠利用謹慎的調價策略參與到市場競爭中。

    什么意思呢?就是,如果不調價,公司資本無法維持運轉,如果調價,其他實力較為雄厚的企業選擇維穩價格的時候,客戶可能就跑了。畢竟這個市場的信息透明度令企業難以保證留住客戶。所以在調價中也必須有一定的策略。

    對于產品有絕對競爭優勢的公司自然不必擔心,畢竟即使漲價,買家可能也無法另尋其他供應商,并且,由于產品有不小的利潤空間,待到國際價格呈現上漲趨勢時再調價不遲。

    可是想必國內高精尖技術產品產業并不多,貼牌生產,來樣加工,勞動密集型產業占比較多。所以大多數業務都會面臨這樣兩難的境地。

    那么到底調還是不調?怎么調?有沒有別的方式來規避這種材料漲跌的風險呢?

    我們先回想一下平時我們怎么向客戶提出提價的。

    是不是有人會直接寫郵件給客戶,告知原材料上漲,最多再將原材料價格增長趨勢圖給客戶,以證明原材料價格增長的事實。

    這樣粗暴直接的方式,結果可能有這幾種,

     

    最好的結果就是,客戶勉強答應,但是心理會有所不舒服,如果有合適的供應商可能會考慮換供應商,?即便其他供應商價格也在漲。
    另外一種,由于客戶其他供應商還未提出漲價,而國際價格也尚未調整,客戶會對原材料價格增長的事實有所懷疑,以其他理由取消訂單。
    最后一種,就是客戶不同意漲價,展開價格談判的拉鋸戰,一旦拉鋸戰的時間長了,可能會直接影響最終訂單的下達。

     

    就人的普遍心理來說,對于突如其來的變故,人們常常會接受那些已經有心理準備的變故。漲價也一樣,用的就是急事緩辦給個心理準備期。

    就像天朝要出個什么政策,比如延遲退休,先放一波消息出來,吐槽的,咒罵的,一邊倒的反對聲音,群情鼎沸,再出來幾個專家安撫一下,別激動,別激動,目前還不會延遲,還在做研究,不過呢對比國際其他國家,我們退休年齡確實早了。

    再弄些媒體寫寫文章,采訪采訪人家俞老彌堅的動人故事,等反對聲浪沒那么大的時候,隔幾天放點小消息要延了,反正問主管部門,人家笑而不答,等到所有人覺得可能這事得完,只能順其自然的時候,主管部門出面發布真實政策,延!這個時候已經不會有人跳出來咒罵反對了。

     

    回到正題,我們的漲價時機,一般來自于兩種方式,一種是被動,一種主動。

     

    一,被動漲價,分步完成漲價

    被動漲價,一般是客人訂單意向下來,跟工廠確認價格的時候才接到工廠通知說,我得漲價了,才糾結怎么給客人漲價。通常這個時候,時間比較緊迫,不給客人漲價,可能得虧本,而且沒有那么長時間慢慢給客戶加價。

    客人下單周期業務心里應該有數,一個訂單意向下來到訂單敲定中間有多長時間,訂單中的產品哪些利潤高,哪些利潤低都應該清楚。這樣我們就可以這么做:

     


    1.接到訂單意向的時候,先跟工廠談妥價格,并要求針對這一單在客戶確認訂單這段時間不能夠再做調整。

    2.給客戶一份郵件做這樣幾件事,

    —陳述原材料漲價的事實,但是為了給客戶一個充足的市場反應時間,你決定不按漲價后的價格給客戶

    —詢問是否可以將某些產品的數量加上去(利潤高的)理由嘛可以說是為了減少平均損耗,大家都知道,產品數量越多,產品質量也趨于穩定,廢品了,損耗都會相對減少。
    —那些利潤比較低的產品,可以根據實際情況做調整,如果產品數量少,并不會影響整體訂單利潤的時候可以不調價,會影響整個利潤值的時候,適當漲價。由于占比不高,這種部分漲價,客戶一般會接受。

    3.在訂單敲定之后,要隨時給客人更新價格上漲的情況,讓客人在其終端客戶那里可以先做到調價準備,這樣在下一單訂單中自然可以順利漲價,將利潤補回來。

     


    有的業務說我客戶一個訂單就一個產品,我不漲價我就吃不了兜著走了。

    我相信,無論客戶還是自己,都會預留一定的利潤空間,所以在利潤和保本中間有點,這個點就看你對客人的銷售有多少了解,在告知實情時,你可以選擇適當提價到保本位置,或者以交期過長等其他理由勸客戶減少數量以減低損失。在按照上述方式在下一筆訂單中將利潤賺回。

    在這時候很忌諱的一點,就是業務口頭上說,做生意有虧有贏,不可能筆筆都是賺錢的,但是真到實際運用中總是不愿意承擔一點點損失。這樣糾結于單筆訂單利潤不顧及客戶心理接受度,自然無法談什么維護了。

     

    二,主動漲價,提前預告,給足心理和市場準備期

    我們在之前的文章就已經說過,要隨時關注各方市場,掌握市場動態。跟客戶也要做好溝通,讓彼此對市場都有一個了解。這樣不僅僅在漲價前就已經給客戶時間做好心理準備,和市場準備,而且在本質上說這也是一種附加值服務。

    主動的將價格趨勢告知客戶,比起被動價,時間跨度夠長,客人如果有訂單在手,也能根據情況及時安排下去,將成本控制在最低處。在原材料剛開始漲的時候就將訂單都下給供應商,讓供應商可以提前以較低的價格備料,這樣在未來原材料一直暴漲的這段時間,客戶仍能以較低價格購買貨物,而終端市場那邊,卻可以隨市場調整價格,增加更多的利潤空間。

    而作為供應商這端利潤依然可以維持在較高的點。即便需要漲些價格,客戶也會很樂意接受。

    當然這點需要對各個供應商的庫存容量把握得當,如果原材料倉庫不夠,就難以實施。畢竟原材料如果儲存不當,便會影響產品質量,甚至于成為廢料。

     

    okay,對于原材料暴漲的話題就聊這些吧,希望2017大家可以賺的盆滿缽滿!

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