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    【料神】貿易公司該不該偽裝成工廠?(深度分析)

    Sam,你好!

    想請教一個問題,前東家的客戶在我離職后還繼續聯系我,說想多找一家供應商,問我現在的公司能否做或者能否介紹廠家給他。

    我回答我們可以做,但我還有些顧慮:

    1)客戶要找的是廠家,而我是貿易公司(自己注冊開的公司,才3個月)。

    2)我跟客戶認識挺久的了,但是沒合作過。之前是我們公司別的同事的客戶,后來合作得不太愉快,同事也沒怎么跟客戶合作了??蛻羰窍愀鄣?,會經常來看工廠。

    3)我要一口答應說可以做嗎?害怕到時客戶來工廠看時發現其實我們只是貿易公司,感覺我們不誠信,沒興趣合作了。

    4)同時因為公司才創立,跟合作的工廠關系還沒達到很緊密的程度,因此也擔心合作的工廠會不會想辦法撬客戶。工廠的老板人挺精明,對他個人的信譽還不太了解。

    綜上:主要是擔心客戶是香港的,如果是國外的我可能就不會有什么顧慮了。請問您對此類情況有什么看法呢?

     


     

    我對誠信的看法

     

    做生意是需要誠信,但是每個人對誠信可能都會有不同的理解。有些情況下我會建議不跟客戶說實話,有些情況下卻不如說實話,這要看情況。

    我理解的外貿中的誠信并非在于跟客戶是說真話還是假話,而是我可以坦然看著客戶的眼睛,告訴客戶你的訂單我沒有以次充好,我賣給你等值的貨。我履行任何我承諾過的話。我對得起你,我對得起這份工作。

     

    實話還是隱瞞

    ?

    回歸這個問題,我覺得,越熟的客戶,越來中國便利的客戶,越沒有必要去隱瞞了。

    關系比較熟,又是香港的客人,每個月都要來好幾趟,那么信息其實是很容易獲取的。

    而且客戶也不是傻子,跑一兩趟什么情況應該也就知道了。

    即使你隱瞞得了一兩次,客戶和工廠兩方面接觸久了以后,那層紙可能總會有一方想捅破的。

    如果你能想辦法跟工廠做利益捆綁,成為利益共同體,那么你怎么說都行,你說工廠就是你家開的都沒問題。但是,如果關系沒有到那一步,該怎么說就怎么說。

    有些客戶你就算前期編得再完美,配合度和價值觀沒有和諧統一的愚蠢工廠總會漏出各種馬腳,犯出各種你預料不到的低級錯誤,反而讓客戶對你印象一落千丈。

    另外,不單是工廠了,如果你處理得不小心,自己也會犯錯誤。

    客戶可能隨便問問,洗手間在哪?你一臉懵逼,連洗手間都指不出在什么地方,你還怎么演?

    更別說倉庫,樣品間在哪,機器日產量多少這些問題了。

    有很多地方你都可能露餡,尤其是你才創業幾個月,跟合作的工廠配合度可能還不高的情況下。

    即使你用工廠門口掛牌等表面工作的方式來充當自己跟工廠是一體,客戶也可以拍一下工廠大門,手機上記錄一下GPS定位點,下次再自己殺過來。

    綜合分析一下,這件事情的發展有兩種可能:

     

    第一種可能

     

    你跟客戶說你們是貿易公司,如果客戶接受了,說只要你能提供更好的價格和質量,我也愿意跟你們合作,多一個供應商總是好的。

    那么你就直說,然后看看價格和質量客戶是否能接受下來。

    這種情況下,你作為 middleman 其實壓力也是挺大的,非常需要合作工廠的支持,特別是價格支持,才有可能跟客戶合作起來。

    價格實在難做,利潤沒什么空間的情況下,如果你還想跟客戶合作,還不如想想是否以代理采購的方式來合作。

    你就不如直接問客戶,是否可以幫你代理采購?然后好好想想:

    • 我在這個行業中足夠專業嗎?
    • 我為什么適合幫客戶做相關產品的代理采購?
    • 我能提供什么有價值的服務?
    • 這些價值為什么重要?
    • 我為什么能做好這些?

    強化你在其中能起到的作用。我覺得香港很多商人是普遍認同代理傭金的,他們做生意其實更聰明。

    只要你能從中產生價值,那么這中間的報酬也是應得的。如果客戶愿意,你們再詳談。

     

    第二種可能

     

    你跟客戶說了你是貿易公司,而客戶只是希望你介紹給他工廠,而且并不需要你做任何 middleman 的工作。

    比如,客戶表明:我的意思是能不能介紹一些工廠,我們直接合作的?

    客戶表露這個意圖,相當于客戶只是利用你和他的關系,讓你能不能幫他找找其他工廠。

    如果客戶是讓你純介紹工廠,你就直接把工廠介紹過去也沒什么。雖然你和客戶已經認識好幾年,但你畢竟沒有跟他做生意好幾年,不是么?

    你有客戶必須依賴你的方面嗎?客戶的動機也可能只是借助你了解一下多認識一個供應商。

    你自己也說了,現在合作的這個工廠的老板很精明。有舍,有得。你自己衡量看看。

    放開一個客戶也不一定就是壞事,或許你費盡心思想把客戶變成自己的,最后發現還是徒勞。

     

    時刻清楚自己的目標客戶在哪里

     

    不要把所有精力和希望都放在偶然性銷售的客戶身上。

    業務想要做好,一靠積累,二靠運氣。有些人積累了很多年,總之在走彎路和老路,于是越走越迷茫。

    我們應該先找好方向,做好市場調查分析,做好潛在客戶定位,然后全力以赴堅持下去。

     

    想起我曾經的老供應商

     

    我以前有個老供應商A,有一次在無法給我做貨的時候,介紹了另外一個更好的供應商B給我,而供應商B幫我拿下了歐洲數一數二的大客戶。

    我聯系供應商B的老板的時候,他還有點不相信A的老板會讓我聯系他們。他說A可以把我的訂單外發給其他外協工廠做加工。但是供應商A的老板沒有這么做。

    后來我一直很感激供應商A,他們開新廠工人缺單子,正好我有一批以前因為價格做不起來的客戶,我都沒怎么賺錢跟客戶報很低的價格爭取訂單,幫他們新廠度過了起初幾個月的困難期。

    現在供應商A已經又開了兩個新廠,規模擴大了六七倍,也成為了我的主力戰略合作供應商。

    所以我覺得做生意看誠信,看胸懷,也看長久。

    今天眼前吃點虧或許后面又加倍回報了。

     


    上面這個案例非常典型,尤其是剛開始soho朋友,經常會面對客戶看廠的問題。借此文給大家一些啟發。

    PS: 我總覺得,在職業生涯的長遠來看,某個時候的選擇會在將來帶給你一些意外的結果。

     

    一點疑惑

    “Sam,我記得以前你寫老鳥之路里面說,客戶回了開發信,問是外貿公司還是工廠,你說回復說是工廠。這跟你這里說的是否沖突呢?”

    具體情況具體分析,采取的方式也不會完全一樣。

    如果是發開發信,客戶郵件回復詢問你是工廠還是外貿公司,我則建議回復是工廠,并且及時拋出有力的銷售資料。這其實和這篇文章要表達的思想并不矛盾,因為情況不同。

    唯一不變的是:這類問題都是從博弈出發。

     

    “中正的價值觀”

    “有些朋友可能會受到一些思想觀念的影響,提倡要做一個誠實的人,跟客戶說真話。畢竟謊話總有露餡的時候,到時候可能會失去客戶對你的信任?!?/div>

    我認為這種想法也沒有錯,可能符合多數人的價值觀,甚至說 — 道德觀。但我個人并不欣賞這種“中正的價值觀”,因為它太過于死板。

    我信奉“銅錢”理論。銅錢外圓內方,其實很像銷售人員的性格寫照,或者說更像是做人的原則。

    對外,我們與客戶接觸和洽談時要“圓”,這里的“圓”并非是一味的“圓滑”,而更多應該體現的是情商,與人溝通的能力,讀取和分析信息的能力,獲取信任的能力等。

    對內,我們內心要有做人做事的原則,要“方寸”不亂。不違背良知,不惡意欺詐。時刻謙虛謹慎,堅持信念,不斷努力進取。真誠積極地幫助客戶,力求實現雙贏。

    其實這兩點并不矛盾。

    和很多提倡中正價值觀的外貿高手相比,我或許算是有點另類吧。我喜歡通過各種方式去了解和分析客戶,通過郵件和電話接觸,有目的地去獲取信息,做出自己的決策和判斷。

    • 客戶在供應鏈的什么位置?
    • 客戶手上有哪些資源?
    • 客戶的主要銷售渠道?
    • 客戶的進口行為活躍度?
    • 客戶現有的供應商是什么實力?
    • 客戶在意的到底是什么?

    通過一些分析綜合考慮,再決定如實告知還是有修飾地告知?

     

    銷售不是答題機

     

    有些時候,客戶拋出一些問題,甚至你可以不回應。千萬別把客戶的問題當成國家領導問話。

    客戶郵件里問一些明顯不利的問題,你可以不正面回復,甚至也可以當作沒看見而不回答,別傻乎乎往坑里跳。

    誰規定客戶問的每個問題都一定要回答?

     

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    1. Noodles Jin says:

      感謝分享

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